本文为食品内参原创

作者丨打更人 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2026年进入最后一个季度，于是，食品饮料企业一边忙着总结2026年的业务进度，一边忙着规划2027年的业绩。可事实上，对部分企业而言2026年剩下的事，一是压榨员工；二是追责员工。

压死一线牛马

大部分食品饮料公司已经初步规划了2027年的费用预算。现在，摆在全体业务同仁面前的问题在于，公司要想办法降低很多渠道的费用。原因简单，因为业绩完成不好，企业的领导层认为把渠道费用降一降，以达到一个满意点儿的投入产出比。

可是另一方面，渠道的想法是：企业要不要把费用再往上加一些，什么陈列费、地堆费、节庆费，端架买断费等。毕竟渠道现在日子不好过，就是企业给的费用少，让渠道没有办法做更大的促销活动来吸引消费者。

企业想减少渠道费用，渠道要求企业增加费用。矛盾下，你说这些渠道我们不做不就可以了？不好意思，企业还要求你的业绩不仅不能下滑还要增加。

这完全就是一种营销上的悖论。就是“你不可能在减少渠道费用的同时又增加业务的销量”。要化解这种不可能，唯一的办法就是压榨员工。而大部分企业也已经将这矛盾丝滑地转移到了业务同仁身上。

解决方法很简单，再苦一苦业务。苦的方法有两种，一是增加业务的拜访点数，二是增加业务的上班天数。

我们先说拜访点数，目前大部分的食品饮料公司给业务的拜访点数是市区每天20家，乡镇每天18家。今年不是有很多文章说业务员拜访的时间不饱和，到了终端就是拍个照吗？虽然企业有明确要求，每个终端按A、B、C、D类划分并规定了拜访时间，但实际执行中还不都是拍照走人，为了拜访而拜访。既然拜访的质量一时半会儿提不上来，那就增加业务的拜访数量。

向可口可乐看齐，可口可乐的业务日拜访数量是30家到35家，甚至还有50家的。于是，一些企业开始把明年业务拜访数量改为市区每天25家，乡镇每天20家-22家；这样一来，在销售人员不增加的情况下，拜访的点数就增加了25%。业务为了完成自己的拜访数量（拜访数量与业务员的销售底薪挂钩），那必然要去开发新点位，如此一来，企业的终端数量又能上升一截，把过去的死点、漏点再挖掘一部分。

除了增加拜访点数，还会增加业务员的上班天数。

现在，99%的食品饮料公司实行的都是6天工作制，每周休一天，这个政策基本在2008年后就是整个食品饮料公司的标配。是时候变革了，把七天休一改为一旬休一，也就是给每个业务员的拜访路线增加到九天。

这也是有“群众基础”的，因为已经有很多公司在走九天路线了，在执行九天路线的企业，具体执行的员工是经销商人员。经销商人员九天休一天，为什么我们企业方人员不能九天休一天？

另一个支持九天路线制的“套路”是，太多的食品饮料公司在旺季或者业绩不大好的时候要高喊“大干五十天，动销我争先”“大干100天，开心过大年”等等的口号。这些口号背后就是：我们要以休息为耻，要以业绩下滑为耻，要以全勤上班为荣。

也就是说，食品饮料公司已经有很多走到前列，三分之一或者七分之一的日子是没有休息的，即便都改为九天路线制，业务也不见得会造反。

我们现在的一些高层认为，过去十来年的营销路线与销售动员会，乃至一些潜移默化的小动作，比如让员工以比领导下班早为耻，员工无论今天的工作完成没完成都要想办法比领导晚下班。从大到小的每个环节，让企业已经“提纯”出一批勤劳肯干，底线可以一退再退的员工，而后把这一系列的小妙招命名为“狼性文化”。

不仅如此，所谓的“末位淘汰”制，让高层管理者觉得已经没有再“演下去”的必要了，在“降本增效”的时代，就是把每个员工的“潜力”都榨出来。

看遍整个快消行业，没有哪个企业是真靠加班把业绩提上来的。大部分九天制工作的经销商，这些年的日子也不好过，被市场淘汰的大把存在，这些难道还不足以让企业警醒？

追究员工责任

在业绩完不成的大前提下，到了年底那就是“清算”时刻。我们说，政策有奖有罚，人员能上能下都没有任何问题。

这个政策是十分优秀的，你做得好，我给你奖励。但如若你为了维持好的业绩，在过去经营当中压货、乱价、窜货，表面上销量蒸蒸日上，实际上每过一天都离死亡不远，没有理性健康地经营，现在市场出现问题了，你要为市场背责。过往，你业绩好，我给你升职，现在业绩下滑，我给你降职。

有奖有罚确实是企业前进的动力，但在食品饮料行业，再好的政策都会变成“歪经”。我们奖励先进，是想让先进者的榜样带动后进者，实际执行中，公司的一刀切让很多后进者积压了大量的怨气，大家心里想的就是“别看你现在笑得欢，只怕将来拉清单”，“总有你业绩不好的时候，看看公司怎么清算”，追究责任是让区域的运营能够健康发展，到现在变成了秋后算账的个人恩怨。

这就导致很多团队为了表面的和谐，为了不招恨，造成了全员躺平。“今年不能往前冲，明年业绩怎么办”，“不要做出头鸟，好事轮不到咱”，一些有想法的员工在这样的团队氛围下，也扼杀自己的想法，因为怕担责、怕追查、怕企业的个人报复。

（公司检核）

在追责制度下，对于研究、产品人员来讲更是扼杀创意。我们经常说，市面上那么多自营产品在为渠道创收，为什么这些公司不把这些产品留给自己的销售团队去售卖呢？就是因为这些产品人怕被追责。我们要知道，新品的成功率是千分之五，一个产品经理一辈子也不见得能出一千个新品，这就是一个高危行业，你给自己的团队卖，从销售到经销商，一个环节出问题都会导致产品卖不好。但我给渠道自营，他选品，他进货，卖得不好他打折处理，算不到我们产品人身上。

我认识的一个产品人，讲了这样一个故事。因为公司的生产线老化了，没人愿意承担公司生产线更换的成本。彼时，他有一支新品卖得不错，于是就跟生产的人说他们这个产品愿意承担生产线成本。在产品卖得好的前三年，业绩增加了5个亿，这个生产成本没人会提。但去年，这个产品销量开始下滑了，一些人把生产线更换的责任拿出来，要追究三年畅销去换生产线值不值得了。

少做少错，不做不错，看似为了责任找到那个“负责”的人进行扣工资、背锅，但实际上在扼杀企业的创造力。而这些创造力，是企业靠压榨员工解决不了的。

为什么现在的年轻人不愿意做快消，尤其是食品饮料行业。因为厂家太缺少对员工的人文关怀了，你不敢想员工一边跟胖东来谈生意，谈胖东来的安博·体育，一边忍受企业的盘剥。

追责先追因，当下业绩下滑的原因，更多是领导层的领导方向跑偏，你靠牺牲员工的休息、薪水，让员工背因、背责，何尝不是管理者在逃避责任？