二手房赛道和一手房赛道

从现在的分化

在未来即将进入对抗模式

所以需要清晰的知道二者之间的关系

才会知道不同维度的产品，最后坚挺的到底是什么

为什么今天要聊一手房和二手房的对抗

本质上是因为从今年开始

整个房地产市场第一次，也算是彻底的一次

二手的去化规模已经大于一手房了

某种程度上而言

二手房会越来越主流，一手新房可能会越发的小众

以前一手房为主导的市场环境中

二手房一直是作为一个低调、隐匿、走性价比路线的小众赛道

对整个大盘根本不产生任何影响

但是当周期逆转

我们就需要知道的是，二手房到底产生的影响是什么

以及一个新房应该如何才能对抗周期

然后一个普通个体怎么选择才是最好的选择

这是今天这篇文章希望表达的内核

01

二手房为什么这些年的占比持续放大，一个很重要的逻辑就在于

二手房持续不断提供性价比

这是当下这个赛道膨胀的重要力量

因为相对自由的市场定价体系

以及不同个体对于资金的迫切程度不同

二手房在最近三年一直在用以价换量的方式获得竞争力

而且在未来可能会持续不断的保持下去

另外也因为二手的规模越来越大

这也就意味着一个残酷事实

一个新房项目

未来周边都会有无数二手单体通过性价比的方式对一手房产生冲击

这也就意味着

未来如果新房没有品质优势

依靠简单降价来处理库存的模式可能效用也越来越低了

而且过去二手房的一个命门：较高的税费和繁琐的流程

这点伴随着最近的政策趋势也被日渐解开

换句话来说二手房相比较一手房而言

不论是首付比例还是税费这些枷锁以后会越来越少

所以本质上一二手的对冲就是性价比和品质的对冲

如果新房做不出品质

在这个洪流中的优势就荡然无存

这点从最近贝壳的年报也可以看出来

之前几年风光无限的新房渠道，在2026年上半年也迎来了下滑

这也就意味着简单的降价也好用渠道也好

都不能强势解决新房的去化问题了

这也是为什么最近上海出新政大家看到对于外环外的补贴政策都集中在新房而不是二手房

用意大概也是如此

郊区的新房，未来的核心考验不在投资决策不在区域判断

更多在于单体能够呈现什么样的品质生活

02

然后第二个令人不安的事实就是

现在市场里

此时还在购房的客户，追求性价比是大多数

因为在楼市下行周期里

本质上最理性的选择是不买房

这也决定了大部分进入市场的客户都是极致追求性价比的客户

单纯靠价格

一手房对二手房的影响越来越弱

03

当然很多人会很快脱口而出一个结论：既然如此，那么新房不做刚需做改善不就好了

确实这是很多人的论断

事实上也是如此

一手赛道未来所有的出路都在于改善

但是

大部分地产人把改善这两个字想轻了

首先一点

二手房就没有改善吗

错了，二手房能够释放的改善也非常大

特别是在郊区模块

如果市中心的二手房大多数是老破小，那郊区的二手房大多都是次新房

这也就意味着他们在提供性价比的同时

也能提供更大的面积，更好的装标以及对应的社区品质

所以未来的新房如果只是简单的用更大的面积更好的装标来打市场

那绝对就是自寻死路

核心还是来自性价比这块和二手房确实比不上

对于所谓的改善，这一年我看到的点状突围的单盘主义项目

核心的改善全都不是简单的换户型或者换装标

慢慢的出现了松弛感改善，文化改善，情绪价值改善……

这些看上去的虚无弱选项

本质上就是当下所谓的改善的核心

目的，就是为了创造感性

以后的改善不再是地段改善或者面积改善为主导

更多的是人居改善或者情绪改善

当行业开始产能过剩

围绕人视角的垂直细分会催生更多的改善裂变

与此同时需要注意的是，虽然在客群比例上这部分人比不过性价比客户

但是这群客户对于美好生活的追求是无止尽的

这也就意味着

虽然基数小，但是只要找到这群客户

开发商是可以持续重复做他们生意的

并且他们的圈层更加聚焦，老带新的效用也更大

这也是我所说的乐观经济学的原因

本质上在增量市场我们的核心是找到未被满足的需求

而在存量市场

我们需要找到的是持续改善的需求，然后重复持续的做他们生意

04

当下所有的一手房的研发思路，都必须认真思考

如何让项目具备感性表达的可能性

这也是过去二十年楼市从业者不曾完成的功课

以前房子是资产

所以只要谈理性就可以了

如何稀缺如何供不应求如何上涨……

那时候的产品也是表达理性

如何紧凑如何高效如何百变如何多元

这样的语境在此时已经不再适用，我们必须要在产品序列构建感性表达

虽然最终的抉择一定是感性结合理性的综合结果

但是如果失去感性阵地那么就失去和二手房竞争的最主要筹码

这其实也是我们在行业内强调单盘主义的重要原因

这个概念从来就不是所谓的情怀口号

而是一个真真实实想要用更高级方式来解决销售问题的

一个系统的方法论

只有植入这样的方法论才有可能让一手房出现突围的可能性

改善的难点在于什么

和刚需不同的是

刚需是你投一块钱就能赚回一块钱

但是改善是你投100块钱也不会有一块钱的回报

但是直到101块钱，就会产生200块的回报

量变到质变说的就是如此

这也是为什么我们要出943模型，出《单盘主义产品力穿透法则》的原因

只有全流程的把一件事做完，才有可能产生结果

但是大部分企业都在花了10块钱之后觉得没有效果开始放弃

05

当然，这件事对买房客户重要吗

非常重要

因为你买的新房未来必然会变成二手房

二手房的流动性法则是什么

当二手市场的存量越来越大，未来二手市场的流动也会产生分化

那些供给侧稀缺的就天然的具备流动性

所以我们复盘盘子里所有的二手房

2020年之前所有的供应量，不论是刚需模块的紧凑还是改善模块的大面积，这些都会产生系统性的同质化

伴随着价格下滑到筑底稳定之后不再无限创造性价比的可能性

未来整个二手房的流动看的就是差异性

今天我们强调再多的情绪化改善，在整个二手盘子都是极小占比

所以毫无疑问未来也具备极强的流动性

这也是建议各位重视选房的重要性

二手房对新房的冲击是持续的

而且是不可逆的

此时如果选错新房，未来不论是资产流动还是自住的幸福感都是直线下滑

而一个足够精准的改善，可以快速撕破这样的窘境

所谓的一荣俱荣一损俱损，正是如此

所以我们可以预判的房地产终局是什么

几个核心结论

1、二手房比重越来越大，通过性价比成为主流，新房未来是小众市场

2、小众市场对抗主流的唯一优势就在于做差异化，这就是我强调的情绪改善的核心

3、一个社区能够提供具体的情绪不论是未来居住还是资产流通，都有其重要意义

4、这三件事不可逆

06

房地产已经进入到共识混乱的阶段

哪怕是关于什么是情绪改善这件事，可能也没办法和大家产生统一

这可能不是过程

这可能就是结果

未来的楼市就是如此

没有行业的共识，只有人的共识

物以类聚人以群分

你只能服务某一个具象的赛道，而没办法满足整个行业

关键是我们得知道自己身处哪个赛道

不论是企业还是客户或者购房者

都是如此

以上为正文，来自真叫卢俊

这是真叫卢俊公众号的第6691篇原创文章